Чтобы начать интернет-маркетинг, определите цель и допустимые расходы, подготовьте предложение и приём заявок, затем выберите канал для проверки. Оценивайте запуск по расходам, качеству обращений и доступным данным о продажах.
С чего начать интернет-маркетинг бизнесу
Начните с задачи бизнеса: определите, какие продажи нужны и сколько компания готова потратить на привлечение клиентов. Затем выясните, кому и что вы предлагаете, подготовьте страницу и способ учёта обращений. После этого выбирайте канал для первой проверки. Для подготовки понадобятся описание продукта и условий продажи, география работы, сведения о покупателях и сделках, доступный бюджет и время сотрудников.
Заранее назначьте человека, который будет принимать обращения и сообщать об их качестве.
Если продаж пока не было, обозначьте предполагаемые потребности покупателей и экономику как гипотезы. Первые обращения помогут их уточнить.
Как поставить цель и оценить допустимые расходы
Выразите цель в продажах за выбранный период. Показы и переходы помогут оценить отдельные этапы продвижения, но сами по себе не показывают, сколько клиентов получил бизнес. Оцените, сколько компания может потратить на привлечение одного клиента с учётом прибыли от сделки и других расходов. Затем используйте долю обращений, которые превращаются в продажи, чтобы получить предварительный ориентир стоимости заявки.
Условный пример. Компания готова потратить на привлечение клиента 20 000 рублей. По имеющимся данным, в продажу превращается одно из десяти обращений. Тогда предварительный ориентир стоимости заявки составляет 2 000 рублей: 20 000 × 10%. Это расчёт для планирования.
Если сведений о продажах мало или новая аудитория отличается от прежней, расчёт будет приблизительным.
Учитывайте также возможные повторные покупки и пересматривайте ориентир по мере накопления данных. При оценке экономики сложите расходы на размещение, работу специалистов и необходимые работы с сайтом и аналитикой. Так будет проще сопоставить полную стоимость привлечения с доходом от клиента.
Как изучить покупателей и сформулировать предложение
Разберите обращения и сделки, чтобы понять, какую задачу решают покупатели, что они спрашивают и почему выбирают компанию или отказываются. Если истории обращений ещё нет, запишите предположения и проверяйте их в первых разговорах с клиентами. Изучите формулировки поисковых запросов и сравните предложения конкурентов по одинаковым критериям: продукт, условия, география и способы связи.
Найденные вопросы помогут решить, что объяснить на странице и какие условия вынести в объявление.
Например, при продвижении услуг по строительству домов уточните географию и вопросы потенциальных заказчиков в обращениях. Затем покажите на странице подтверждённые условия для выбранного региона. Проверить гипотезу помогут вопросы и качество поступивших заявок.
Как подготовить сайт и обработку обращений
На странице объясните, что предлагает компания, кому подходит предложение и как связаться с сотрудником. Укажите существенные условия, которые бизнес готов подтвердить. Понятная страница помогает посетителю оценить предложение и оставить обращение. Пройдите путь посетителя на телефоне и компьютере: откройте страницу, проверьте телефон и ссылки на мессенджеры, отправьте тестовую форму.
Убедитесь, что обращение дошло до нужного сотрудника. Например, письмо из формы может попасть в папку со спамом или на ящик, который больше никто не проверяет.
Договоритесь, кто принимает заявки, когда отвечает и как передаёт маркетологу сведения об их качестве. Проблемы с формой и процессом ответа передавайте соответствующим ответственным: доработка сайта и обработка обращений требуют разных действий.
Как организовать учёт посещений, заявок и продаж
Сначала перечислите способы обращения: форму, телефон, мессенджеры и другие доступные каналы. Для каждого проверьте, где фиксируется обращение и какие сведения о нём доступны. Для небольшого теста можно начать с таблицы: записывать дату обращения, контакт, известный источник, статус заявки и результат сделки. Если компания использует CRM, согласуйте те же правила записи с сотрудниками, которые в ней работают.
| Обращение | Где проверить поступление | Проверка |
|---|---|---|
| Форма на сайте | Почта или CRM | Отправить тестовую форму |
| Телефонный звонок | Телефонная система или запись менеджера | Совершить тестовый звонок |
| Сообщение в мессенджер | Рабочий чат | Отправить тестовое сообщение |
Проверьте на тестовых обращениях, какие данные попадают в таблицу или CRM. Если источник обращения установить не удалось, отметьте это в записи.
При сравнении каналов учитывайте обращения с неизвестным источником отдельно.
Веб-аналитика помогает изучать источники посещений и целевые действия на сайте. Чтобы сопоставить обращения и продажи с продвижением, заранее определите, какие данные нужны бизнесу и кто отвечает за их сбор. Настройка аналитики и интеграций требует отдельного планирования.
Как выбрать первые каналы продвижения
Выбирайте канал по задаче покупателя, доступным ресурсам и возможности оценить результат. Для начала сосредоточьтесь на одной проверяемой гипотезе, чтобы команда успела подготовить страницу, обработать обращения и собрать данные. Если покупатели уже ищут конкретную услугу в нужном регионе, рассмотрите поисковую рекламу для первого теста.
| Канал | Когда рассмотреть | Какие ресурсы понадобятся | Что оценивать |
|---|---|---|---|
| Поисковая реклама | Покупатели ищут конкретный товар или услугу | Бюджет на размещение, подготовка и ведение кампании | Расходы, обращения и доступные данные о продажах |
| SEO | Покупатели ищут информацию и сравнивают предложения | Работа с сайтом, техническими вопросами и материалами | Переходы из поиска, обращения и продажи |
| Социальные сети | Аудитории нужно показать или объяснить предложение | Подготовка материалов и работа с площадкой | Переходы, обращения и продажи |
| Контент-маркетинг | Покупатели изучают вопросы перед выбором | Экспертиза, подготовка и обновление материалов | Переходы, обращения и продажи |
| Email-рассылки | У компании есть подходящая база контактов | Подготовка писем и работа с базой | Переходы, обращения и продажи |
Проверьте спрос, подготовьте подходящую страницу и заложите бюджет, с которым сможете собрать данные для оценки. При ограниченном спросе или бюджете, недостаточном для проверки гипотезы, данных может оказаться слишком мало для вывода.
Если предложение нужно сначала объяснить аудитории, рассмотрите материалы на сайте или в социальных сетях.
Их подготовка тоже требует ресурсов, а влияние на продажи следует оценивать с учётом пути покупателя и доступного учёта.
Как запустить первый тест и решить, что делать дальше
До запуска запишите сегмент покупателей, предложение, канал, бюджет, период проверки и показатели, по которым будете принимать решение. Назначьте ответственных за кампанию, учёт и обработку обращений. Во время теста проверяйте, открывается ли страница, поступают ли заявки и как сотрудники оценивают их качество.
Если обращения оказываются нецелевыми, разберите конкретные причины. Например, покупатели могут находиться вне географии работы или ожидать услугу, которую компания не оказывает.
После теста сопоставьте расходы с количеством и качеством обращений, а также с доступными данными о продажах. Если сделка заключается долго, часть заявок ещё может находиться в работе. При малом числе обращений отдельные сделки сильно влияют на расчёт, поэтому уверенно сравнить каналы может не получиться.
Если данных мало, решите, можете ли выделить ресурсы на продолжение проверки.
Если обнаружена конкретная проблема, исправьте её и снова проверьте результат. Если данных достаточно и полная стоимость привлечения превышает допустимый ориентир, остановите тест и пересмотрите предложение, аудиторию или канал.
Как распределить задачи перед запуском
Определите, кто отвечает за предложение и экономику, кто готовит и ведёт продвижение, кто принимает обращения и кто проверяет данные о продажах. Если часть работ передаётся подрядчику, согласуйте состав задач и обмен данными до старта.
Чтобы обсудить подготовку и продвижение с учётом задач компании, обратитесь в Adget за консультацией по комплексному интернет-маркетингу.
Для выбора каналов полезно изучить примеры интернет-маркетинга и заранее определить, как вы будете оценивать обращения.
Частые вопросы
Можно ли начать продвижение без сайта?
Для первого контакта с покупателями можно рассмотреть площадку, где компания уже может представить предложение и принимать обращения. Перед запуском проверьте, хватает ли там информации для решения покупателя и удаётся ли учитывать поступившие заявки.
Какой канал выбрать первым?
Если покупатели ищут конкретный товар или услугу, рассмотрите поисковую рекламу. Если предложение сначала нужно объяснить аудитории, изучите возможности контента или социальных сетей. Выбор зависит от спроса, ресурсов и возможности оценить обращения.
Когда можно оценивать первые результаты?
Период проверки определяют до запуска с учётом бюджета, объёма обращений и цикла сделки. Если заявок мало или большинство сделок ещё не завершено, имеющихся данных может не хватить для вывода.
