В новогоднем коммерческом предложении покажите состав подарков, расчёт всей партии и календарь до вручения. Закупщик должен понимать, что согласовать и оплатить, а руководитель — сколько стоит заказ с упаковкой, нанесением и доставкой.
Кто будет читать предложение
Корпоративный подарок почти никогда не выбирает один человек. Закупщик или офис-менеджер собирает варианты, руководитель утверждает бюджет, иногда подключается бухгалтерия или маркетинг, если подарки получают партнёры. Поэтому КП читают два раза: сначала глазами того, кто его получил, потом глазами того, кому он перешлёт.
Закупщику важно быстро сравнить ваше предложение с другими: состав, цена за набор, итоговая сумма, условия оплаты, срок. Руководителю нужен ответ на другой вопрос: подойдёт ли подарок тем, кому он адресован, и не будет ли проблем с доставкой к дате. Если в первом экране КП есть только приветствие и рассказ о компании, письмо перешлют без комментария или отложат.
Поэтому начинайте предложение с сути: что предлагаете, на какое количество наборов, на какой бюджет, к какой дате готовы доставить. Рассказ о вас достаточно уместить в несколько строк в конце: чем занимаетесь, что уже производили или поставляли, как с вами связаться.
Что спросить до персонального КП
Типовое предложение можно отправлять в ответ на первичный запрос. Персональное стоит готовить только после короткого разговора или письма с вопросами, иначе вы потратите время на расчёт, который не совпадёт с задачей. Достаточно выяснить несколько вещей:
-
сколько наборов нужно и будет ли разделение на группы: сотрудники, клиенты, руководство партнёров.
-
какой бюджет на один набор или на всю закупку, пусть даже в виде вилки.
-
нужны ли логотип, открытка, фирменная упаковка, и кто присылает макеты.
-
к какой дате подарки должны оказаться у получателей, а не просто выехать от вас.
-
куда везти: один адрес, несколько офисов, личные адреса получателей.
-
кто и в какие сроки согласует предложение, макет и оплату.
-
какие документы нужны для бухгалтерии.
Часть этих вопросов закупщик может не знать сразу. Это нормально: зафиксируйте в КП допущение («расчёт сделан исходя из одного адреса доставки») и напишите, что изменится, если оно не подтвердится. Так расчёт не придётся переделывать с нуля.
Типовое предложение и отдельная страница для корпоративных заказов
Условия для компании отличаются от розницы: другое количество, другая логика оплаты, нужны документы, сроки зависят от брендирования. Если смешивать это с обычным каталогом, закупщик не найдёт ни условий, ни контакта человека, который занимается корпоративными заказами.
Поэтому разумно держать два уровня. Первый — типовое КП в виде файла или страницы: линейка наборов, что входит, как заказать, до какого числа принимаются заказы. Второй — персональное предложение, которое готовите после уточняющих вопросов. В кейсе студии BART о чайном магазине корпоративным заказам выделили свою страницу. Это опыт другой команды, полезный как пример разделения розницы и опта. Для вашего сайта вывод простой: на такую страницу удобно отправлять заявки из рекламы, рассылки и звонков, а не на общий каталог.
На странице оставьте форму или телефон с понятным вопросом: количество, желаемая дата, нужен ли логотип. Эти ответы потом лягут в основу персонального КП.
Как показать варианты и расчёт
Если закупщик ещё выбирает состав и бюджет, предложите несколько вариантов: например, базовый, основной и расширенный. Когда клиент уже прислал точное техническое задание, сначала дайте расчёт по нему, а альтернативу добавьте отдельно. Для каждого укажите состав, цену за набор и итог на заказанное количество. Особенно полезно показать разницу между вариантами одной строкой («во втором добавлена подарочная коробка и открытка с текстом»), чтобы выбор не требовал вчитываться в спецификации.
Расчёт должен раскрывать, из чего складывается сумма, иначе закупщик не сможет объяснить её руководителю. Хорошо читается такая структура:
| Строка расчёта | Что пояснить |
|---|---|
| Наборы | Цена за единицу, количество, итог |
| Брендирование | Что наносится, на что, нужен ли макет от клиента |
| Упаковка и открытки | Входят ли в цену набора или считаются отдельно |
| Доставка | Адреса, способ, входит ли в итоговую сумму |
| Условия оплаты | Предоплата, остаток, документы |
Если цена зависит от количества, напишите, при каком изменении она пересчитывается: например, что будет, если заказ вырастет или сократится. Тогда закупщик не вернётся с вопросом, а сам оценит, как вписаться в бюджет.
Сроки: считайте от даты вручения назад
Главная ошибка в новогодних предложениях — указать только срок производства. Для получателя имеет значение дата, когда подарок оказался в руках. Между вашим КП и этой датой стоят согласование, оплата, утверждение макета, производство и сборка, доставка. Каждый шаг двигает остальные.
Постройте календарь от даты вручения подарков назад. В коммерческом предложении укажите, до какого дня покупатель должен подтвердить состав заказа, утвердить макет и внести оплату, когда вы закончите изготовление и в какой день заказ доставят. Уточните, какие этапы идут одновременно, а какие начинаются только после предыдущего. Сроки берите из подтверждённых процессов производства и доставки по нужным адресам.
Отдельно напишите, что произойдёт при опоздании с согласованием: можете ли вы сохранить набор, заменить часть состава, доставить в другой день или принимаете заказ только в рамках оставшихся мощностей. Закупщик ценит такую честность больше, чем уверенное «успеем».
Заполненный пример КП на партию подарков
Ниже учебный расчёт вымышленного поставщика. Цены, сроки и условия придуманы для объяснения, это не предложение Adget. Компания вручает подарки сотрудникам 23 декабря, доставка нужна в один офис.
| Позиция | Количество | Цена за единицу | Сумма |
|---|---|---|---|
| Набор: чай 100 г и мёд 250 г | 60 | 1 400 ₽ | 84 000 ₽ |
| Коробка с ложементом | 60 | 180 ₽ | 10 800 ₽ |
| Открытка с текстом компании | 60 | 40 ₽ | 2 400 ₽ |
| Доставка одной партией в офис | 1 | 2 000 ₽ | 2 000 ₽ |
| Всего к оплате в этом примере | 99 200 ₽ |
В реальном КП отдельно укажите налоговый статус цены и условия оплаты. Доставка на личные адреса в расчёт выше не входит. При изменении числа наборов пересчитайте комплектацию, упаковку и перевозку, а не только первую строку.
Следом дайте календарь: утвердить текст открытки и заказ до 4 декабря, подтвердить оплату по согласованным условиям до запуска партии, доставить в офис 21 декабря. Дата вручения 23 декабря оставляет два дня на проверку количества и упаковки. Эти даты иллюстрируют логику, производственный календарь поставщик составляет сам.
Для партнёров в других городах сделайте отдельную строку расчёта и отдельный график. Приложите фото открытого набора и закрытой коробки, чтобы согласующий видел весь состав. Зафиксируйте, кто разрешает замену продукта, если компонент закончится. Самовольная замена перед вручением может сделать согласованный подарок неподходящим.
Что приложить к предложению
Кроме самого КП полезно приложить то, что снимает вопросы, не требуя новой переписки: фотографии наборов в том виде, как они выглядят в упаковке, образец расположения логотипа, реквизиты и перечень документов, которые вы выдаёте. Если возможен образец, укажите, на каких условиях вы его присылаете и сколько это занимает по времени.
Размер файла тоже имеет значение. Крупное вложение может превысить ограничение почтового сервиса, его неудобно открывать с телефона. Лучше PDF умеренного размера и ссылка на страницу с фото. Саму ссылку проверьте с чужого устройства и без входа в вашу систему.
Как договориться о следующем контакте без навязчивости
Чтобы повторный контакт был ожидаемым, договоритесь о следующем шаге ещё в письме с предложением: «Если вам удобно, свяжусь в среду, чтобы уточнить, какой вариант выбрали и нужны ли правки по составу». Конкретная дата снимает ощущение, что вы будете звонить в любой момент.
Если ответа нет, повторный контакт должен нести что-то новое: сообщить, что до какой-то даты вы принимаете заказы с брендированием, или прислать уточнённый расчёт на другое количество. Не превращайте отсутствие ответа в бесконечную цепочку напоминаний. Если человек отказался или попросил больше не писать, прекратите обращения.
Тем, кто не готов решать сейчас, предложите оставить контакт для напоминания о сроках приёма заказов. Только с их согласия: так вы и не нарушаете ожиданий человека, и собираете базу, которую можно использовать в рассылке к следующему сезону. Связка «страница для корпоративных заказов, сбор контактов, рассылка» встречается и в материалах о запуске новогодних акций, например у Unisender, но решать, какие письма отправлять и как часто, придётся вам по своей аудитории.
Как оценить, работает ли предложение
Новогодние корпоративные заказы редко закрываются за один контакт: между первым письмом и оплатой проходят дни и недели. Отмечайте, откуда пришла заявка (реклама, рассылка, звонок, рекомендация), какое КП отправили, ответил ли закупщик и чем закончилось. Тогда в январе вы увидите, какие каналы приводили настоящие заказы, а не просто обращения. О том, как читать такую статистику, мы писали в статье про аналитику рекламы при длинном цикле сделки, а о том, какие расходы включать в стоимость клиента, — в материале про расходы в стоимости привлечения клиента.
Если вы хотите настроить такую цепочку целиком — от рекламы и страницы для корпоративных заказов до отслеживания заявок и работы с контактами, — посмотрите, как мы подходим к задаче в разделе комплексный маркетинг. Состав наборов, цены и реальные сроки предоставляет ваша команда, рекламные материалы и учёт обращений обсуждаем на основе этих данных.
