С чего начать рекламу интернет-магазина мебели и как понять, какие категории окупаются

Начните рекламу интернет-магазина мебели с категорий, по которым известны наличие и расходы на выполнение заказа. Рассчитайте допустимую стоимость привлечения и отслеживайте результат до оплаты, доставки и сборки.

С чего начать рекламу интернет-магазина мебели

Составьте очередь категорий для запуска и определите предел расходов на каждый выполненный заказ. Для этого нужны данные о наличии, цене, закупке и выполнении продажи. Подготовьте страницы выбранных товаров и способ записывать обращения. После запуска сравнивайте рекламные расходы с результатом по каждой категории: общий показатель магазина может скрыть убыточное направление.

1. Соберите по категориям данные о спросе, наличии, поставке и прошлых заказах.
2. Рассчитайте допустимые расходы на привлечение выполненного заказа.
3. Проверьте карточки товаров, оформление заказа и запись обращений.
4. Запустите выбранные категории с отдельным учётом расходов.
5. Сопоставьте расходы с оплаченными и выполненными заказами.

Экономика шкафа с подъёмом и сборкой отличается от экономики готового стула, а если сложить их продажи в один отчёт, разницу легко упустить.

Когда магазин пока не записывает отмены и расходы на доставку, начните с учёта. Иначе запуск покажет число заявок, но не ответит, сколько денег осталось после продаж.

Какие категории мебели рекламировать первыми

Первыми выбирайте категории с подтверждённым наличием, понятными условиями доставки и прибылью после выполнения заказа. Высокая валовая маржа сама по себе не даёт приоритета: доставка и сборка тоже стоят денег. Сравнивайте категории по одинаковым признакам. Если показатель неизвестен, запишите, какие данные нужно собрать, прежде чем принимать решение о запуске.

Заполните таблицу данными своего магазина. Сведений об отменах нет? Пометьте показатель как неизвестный. Затем уточните, как в учёте различаются отмена до оплаты, отказ при доставке и возврат после получения.

Регион может поменять очередь запуска: продажа с доставкой по городу оставит прибыль, а такая же продажа с дальним маршрутом может принести убыток.

Отложите категорию, если наличие или срок поставки пока нельзя подтвердить покупателю. Вернитесь к ней после сверки остатков и условий с поставщиком.

Как рассчитать допустимые расходы на привлечение заказа

Считайте предел рекламных расходов от выполненного заказа. Из цены после скидки вычтите закупку, переменные расходы на выполнение, резерв на отмены и возвраты, а также сумму, которую нужно оставить на постоянные расходы и прибыль. Остаток задаёт предел для выбранного сценария. При изменении цены, региона доставки или состава услуг расчёт потребуется обновить.

Валовая маржа учитывает цену продажи и закупочную стоимость. Для рекламного решения добавьте доставку, подъём, сборку и эквайринг, если за них платит магазин.

Все суммы ниже условные: таблица иллюстрирует последовательность расчёта. Для магазина нужны собственные исходные данные.

В этом примере на привлечение выполненного заказа остаётся 6 000 ₽. Это расчётный предел при указанных расходах и выбранной сумме на постоянные расходы и прибыль.

Резерв определяйте по заказам магазина на сопоставимой базе. Повторная доставка после отказа уже учтена в переменных расходах? Тогда второй раз её не вычитайте. Уточните и то, кто оплачивает подъём и сборку.

Для категории с сильно разными маршрутами одно среднее число не годится: рассчитайте отдельные сценарии для тех регионов и условий доставки, где расходы заметно различаются.

Что проверить на сайте до покупки трафика

Карточка товара должна отвечать на вопросы о размерах, исполнении и получении мебели. Откройте её с телефона. Попробуйте оформить заказ и проверьте, появилась ли запись об обращении. Если базовые условия покупатель узнаёт только после звонка, менеджеру придётся разбирать эти вопросы по каждому новому обращению. Исправьте карточки выбранных категорий до запуска.

• Покажите размеры, материалы и доступные варианты исполнения.
• Подберите фотографии товара и деталей, которые помогают оценить его.
• Объясните наличие или порядок изготовления. Для мебели под заказ укажите, как согласуются параметры.
• Покажите условия доставки, подъёма, сборки и возврата для выбранного региона.
• Проверьте с телефона кнопку заказа или способ связи и запись обращения в учёте.

Если объявление ведёт на определённую модель, откройте её карточку или подборку, где модель легко найти. Для мебели под заказ отдельно покажите, что покупатель выбирает до изготовления. Пример страницы для продажи кухонь на заказ поможет представить такую структуру.

Как выбрать каналы и разделить первый рекламный запуск

Начните с каналов, где можно показать доступный товар и связать обращение с заказом. Мебель уже ищут по названию и характеристикам? Проверьте поиск и товарные размещения. Для выбора стиля пригодятся фотографии, видео и подборки. При первом запуске ограничьте число направлений теми, по которым магазин сможет отдельно увидеть расходы и выполненные продажи.

Для кампании в Яндекс Директе сначала выберите категорию, регион доставки и посадочную страницу, затем задайте предел расходов по расчёту из предыдущего раздела.

Категории с разной маржой учитывайте отдельно. Разделяйте и регионы, где меняется стоимость доставки. При ограниченном бюджете проверяйте направления последовательно: так проще понять, куда ушли деньги и какие заказы они принесли.

Для накопления спроса через поиск можно рассмотреть SEO-продвижение сайта магазина. Оцените состояние каталога и выберите категории, которые магазин готов поддерживать.

Как связать рекламу с оплаченными и выполненными заказами

Прослеживайте путь от обращения до выполненного заказа. После формы или звонка менеджер создаёт заказ, покупатель оплачивает его, а магазин доставляет и при необходимости собирает мебель. Заказ может измениться или отмениться на любом этапе. Поэтому включите в отчёт статусы заказов, полученные оплаты и расходы на выполнение.

Сохраняйте для заказа источник обращения, категорию, регион и идентификатор. В CRM отмечайте оплату, отмену, доставку, сборку, выполнение и возврат, когда эти события относятся к продаже. Если значимая часть покупателей звонит, настройте связь звонка с источником обращения.

Идентификатор помогает не посчитать продажу несколько раз: покупатель может отправить форму, затем позвонить и позже уточнить цвет. Эти контакты относятся к одному заказу.

Стоимость обращения считайте как рекламные расходы, делённые на число обращений. Стоимость оплаченного или выполненного заказа считайте с соответствующим числом заказов в знаменателе. Прибыль по категории проверяйте после переменных расходов и рекламы. Состав полей удобно определить вместе с отчётом по рекламе до запуска.

Показывайте отмены и возвраты отдельно. Для продаж по телефону пригодится разбор того, как связать звонки с рекламными расходами.

Повторные покупки выводите отдельной строкой, когда магазин может связать заказы с одним покупателем. Без такой связи нельзя надёжно оценить их вклад в результат первой кампании.

Когда остановить рекламу категории и когда увеличить расходы

Сравнивайте фактические расходы на выполненный заказ с пределом для его категории и региона. Затем проверьте прибыль, отмены и возвраты. При малом числе завершённых продаж один дорогой заказ сильно меняет среднее. Разберите причины расходов до решения об увеличении бюджета или остановке направления.

1. Сверьте рекламные расходы, выполненные заказы и прибыль после выполнения.
2. Если предел превышен, проверьте обращения, наличие товара, цену, карточку и доставку.
3. Исправьте обнаруженную причину. Приостановите направление, если условия продажи или экономика по-прежнему не сходятся.
4. Увеличивайте расходы постепенно там, где выполненные заказы сохраняют целевую прибыль. После изменения пересчитайте показатель.

Стоимость заявки для этого решения не подходит: часть покупателей не оплатит мебель, а выполнение некоторых заказов потребует дополнительных расходов.

Общего срока оценки для всех магазинов нет. Если за выбранный период выполненных заказов ещё нет, изучите обращения и статусы. По одним кликам окупаемость определить нельзя.

Если категория после проверки заказов и причин отмен превышает свой предел расходов, приостановите её рекламу. Возобновлять запуск стоит после изменения условий, которые повлияли на расчёт.

Для консультации подготовьте список категорий, цены, переменные расходы, регионы доставки и статусы заказов. С этими данными можно обсудить следующий запуск через услуги агентства.